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100个素人，每人30个坑位，一晚上收入120万（供应商：韩春度 淘宝MCN机构管理者）
正在直播的素人主播（受访者提供）
我已经累的不行了，网红真没有看起来这么美好，大家都想赚钱，但背后的心酸只有自己知道。
坑位费、佣金、退货率，招招要了小品牌的命（品牌主：尹玉洁 某高端国际护肤品创始人）
2019年，我拿到了一款来自于法国国际大牌研发团队的高端精华配方，和朋友创立了自己的护肤品牌。
适逢疫情爆发，大家都开始做直播带货，于是我和朋友先后谈了几个大小主播。 一谈才发现，直播的水很深。 如果只跟主播谈纯佣金，根本没人理会。要做直播，你要付坑位费，这样产品才有资格进主播的直播间。
坑位费从几千到几十万不等，罗永浩的坑位费就达到 60 万，李佳琦 23～42 万（根据佣金浮动），而虚拟偶像洛天依淘宝直播坑位费更是高达90万。
李佳琦在各平台报价（受访者提供，可单击图片放大查看）
至于卖不卖得出去，或卖得怎么样，很多主播是不兜底的。
我心想，这不就是纯赚的广告费吗？但谁叫人家有流量呢。 后来，一位推广行业的朋友建议我，“首选薇娅，因为她是自己选品，而李佳琦，只是招商选品。”
听他这么一说我就好奇了：“招商选品是啥意思？”
她对我解释，李佳琦不参与选品，而是由其公司负责选品，这导致开播前他对产品并不熟悉，也不会为销售效果兜底。
就像上次卖锅直播翻车，并不是因为他不擅厨艺，而是，公司选择的商品他不了解也只能播。 相比之下，薇娅对自己的公司有绝对控制权，在直播时会提前参与选品，能够为销售量负责。 这么一说我肯定找薇娅。3次碰面接触后，对方表示也认可我们的产品。然而，接下来却有这么一笔头疼账要算：薇娅没有坑位费，但定价权要由薇娅决定。 薇娅的客单价不高，这是第一波压价。接着，薇娅的销售分成大概在1:1，并且是在当日播完后马上结算。 我的产品市场售价是298元，为了达成合作，就是她定价80元我也得同意。
事后，每件商品再分一半销售额，即40元给她。当天直播完就结算，这意味着薇娅不为退货负责，我还得承担退货的钱。 数据分析公司的朋友这时抛来了头部主播后台客单价的截图：薇娅和李佳琦平均客单价均不到100元。更印证了我对薇娅合作后必然压价的猜测。
主播监测平台后台数据 （受访者提供）
我不禁感到万分疑惑，直播这么亏吗？卖低价，还要分成，再承担退货？光这件事本身就悖离了商业售卖的初衷，怎么还有那么多品牌抢着合作？ 一位广告投放的朋友告诉我，直播都是“一个愿打一个愿挨”。
对于那些大牌商家，直播相当于转移了他们在广告上的投入，本身不那么看重销量，就相当于上一次直播做一次广告。怎么着这个价格也比去电视塔冠名来得划算。 找大牌直播卖货这条路看来是走不通了。初创品牌，最重要的是生存，没法干这样赔本赚吆喝的事情。 为了能保证销量，我转头就找了个MCN机构帮我找一些小主播，其中一个机构给出的方案是：5万服务费＋20%提成，可以保底5万的销售额，如果做不到退服务费。 我觉得合理的，毫不犹豫地同意了。直播当天的购买量达到了5万多只，直播一结束，我就开心地把1万提成转了过去，合同就算全部履行完毕了。 然而过几天，退货率高达40%，我傻眼了，甚至一度怀疑产品是不是出了问题。
最后还是闺蜜点醒了我，“该不会是她们自己买了再退货吧？装模作样的直播一下，再把你打过来的5万自己买货去冲业绩？” “咱们细算算，佣金5万＋20%提成＝1万；回头再退货40%，再赚2万。等五万剩下的货到手，通过社群和团购卖再一两万也不是不可能的啊。” 现在，我已经对找直播带货已经不抱希望了，销售没有捷径。
虚假粉丝和销量，最终受益人不是品牌而是网红Agency：徐榛（某广告公司总经理）
做过直播的人都知道，直播间里一定会有“机器人”（虚假粉丝），粉丝量做不到完全真实。
起初这些“机器人”行业默认的增加直播间氛围、以带动吸引真粉丝的做法，后来情况就变得不可控了之，比如之前曾有个合作的百万粉丝级别大咖主播，实际互动却只有2W。 有一些第三方的数据公司，还专门为MCN机构或个人提供专业的直播间数据包装服务，展示虚假的在线人数和粉丝。
如果品牌天真地以为那些流量可以带货，实现有效转化，那这些钱你就当交学费吧。 流量变现没有你想的那么容易。所以，任何要求销售转化的客户，我们都尽量回避，因为实在不好判断效果。 那些承诺销量的广告公司，最终销量大部分都是他们自己内部消化掉的（广告公司自己买货，再通过其他方式销售转化为现金）。 现在比较主流的做法是，根据销量和品牌级别来定制相应的“套餐”：
比如说，假设投放一个主播需要花费（20万坑位费＋20%的佣金），对方给你保60万销售额。这样算下来，广告主需要支付的费用在32万（20万+60万销售额＊20%佣金），还能剩28万的利润，投产比差不多1:3。 但你再仔细一算就发现，广告主依然不赚钱，最后还要倒贴几万。原因就在于，刚才没算上退款、以及产品物流成本。
行业内的人都知道，即便是薇娅都有60%的退货率，再加上很多机构还用外包团队刷单，那60万的销售额水分很多，但佣金却是实打实的给了主播。 前几日，一位做珠宝的朋友也和我吐槽，说她在和一个网红聊合作，对方误以为她已经挂断了电话，转头就在那头直接和助手聊起了自己买货再退货的行业内幕。 “但有什么办法呢？虽然她的销量水分很大，但是炒得挺热闹的，还吸引了一些新人购买。最后这个主播自己的流量做起来了，用这些流量要了更高的溢价，还搞了个自己的工作室”。 你这就该发现了，网络直播带货，受益者绝对不是品牌，往往是那些主播。
每个人都在喊亏
直播貌似站在风口，人人都能获得红利。但是，恒古不变的真理仍是：“做出好内容”。 微念科技的创始人为刘同明曾说，团队在商业变现上足够克制。
李子柒从2016年开始做视频，但直到两年后她的淘宝旗舰店才正式上线。微博超过2400多万粉丝，Youtube超过700万粉丝的李子柒却仍只是专注于内容创作。
酒香不怕巷子深，从商业化的角度而言，博弈的是格局。 回顾社群、微博、微信公号、朋友圈这些生态比较好的有效的玩法，也都曾经一度站在风口。但，谁又不是见风使舵呢？如果没有持续的内容投入，直播也不会产生奇迹的。
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发表于 2020-5-24 08:42:31