中介是一个充满了谎言的行业 ------ yevon_ou
一)小伎
前二天有一个朋友问我,+3/-3%是什么意思。
这句话的意思,是譬如一套55㎡,138w的房子。中介报出来,通常是57㎡,135w
上一次聚会吃饭的时候,我和xingu说,中介是一个充满了谎言,绝望的行业。
中介目前最大的问题,是上家于下家的心理价差非常非常地大。一般超过20%。以至于完全无法成交。少数情况下,如果上下家的心理价位差距是15%,该中介回去一定写报告给店长,“本客户极有诚意,我有很大的把握主攻此套一定成功!”
那么,中介在具体操作中,一个常用的技巧,就是+3/-3% 譬如说,把55平米,虚报成57平米,看似毫无区别,其实面积在这里就已经虚增了3.64% 然后,把总价,从138w虚报成135w,看似毫无区别,其实价格又悄悄上涨了2.22% 这种短斤缺两的做法很简单。因为诚意客户,去购买之前,都会拿个计算器算一下。135w,57㎡,对应的单价是23700元/㎡ 而138w,55㎡,对应的单价则是25100元/平米 看似不知不觉,其实价格已经上去了6% 上一次吃饭聚会,xingu十分迷惑地对我说,中介一开始给他报价135w,后来签看房确认书时,却是138w。 我和他说,接着还会有迷糊呢。面积还会莫名少掉二个平米,而中介对此的说辞,则是记忆不好,没看清楚。谁会为了一个平米,而斤斤计较呢。 然后再说到第二个问题。中介通过“短斤缺两”的手册,凑弥补了7%的价差,接下来是否就能成交呢。 xingu同学依然保持着一贯的纯真,他说“这套房子铁定必能成交,你不买别人也会买”。因为中介已经写给了领导的保证书,拍胸脯有信心了。 中介是一个充满了谎言的行业。 这个谎言,不仅仅包含对买家,对房东。这个谎言,也包括了对领导。 所以他连领导都骗。这个“15%差距一定卖出去”,依然是谎言。 二)中介末路 那么,这个15%意味着什么呢。意味着中介真是穷途末路。 很久之前,我让别人来猜。一个中介经纪人,一个月可以成交多少笔交易。俺LP那个傻妞,最初猜是30笔。 然后她说是10笔。 然后她说是3笔。 我告诉她是0.5笔。 中介行业的惨状,产能严重过剩,交易成本太太太太高,这些都严重地限制了中介的生存。 上海一年只成交8万套二手房。上海有15万中介从业人员。 也就是说,从平均来看,每人每年才成交0.5套! 即使我们扣除很多打酱油的,打零工的,在门店做三个月就做不下去走人的。纯粹以“入行二年”以上为界限。中介的平均成交,也不过每个月0.5笔。 或者说,中介是很难很难很难根本无法成交房子的。 以,一旦出现了一个“稍微”有一点意向的买家客户。中介就如获至宝。哪怕心理价位价差15%。
心理价位价差15%,其实成交概率已经非常稀薄。大致不到10%的可能。 但对于中介来说,已经是如获至宝。已经足以他在他的工作报告中写道:“该客户极有诚意,本月会集中精力主攻此套一定成功” 顺便,我们又捎带一句“吃差价”的问题。
吃差价是老问题,是篱笆菜鸟喋喋不休说了几十个月的问题。 我们可以毫不客气地说,“不存在”吃差价,一套也没有。 因为目前的市场,已经极难极难极难成交。抓住一个买家<卖家85%的客户,都已经千难万难。 而如果你想要吃差价,至少得要买家>卖家110%,这是绝不可能的。 三)中介的对策 《侏罗纪公园》里面,有一句台词Life find it's way.
意思就是生存之艰难。使得男恐龙变成了女恐龙,丫就进化了。 中介要活下去,就得突出重围。“牙人”本身是一个无底线的职业,中介新想出来的骗术,也是层出不穷。 一个用得最多的方法,是压低房东的心理价。 譬如说陆医生想把她南汇的房子抛掉。中介就打电话去,“你想卖多少钱”。 “2W” “2W这么高啊,目前的市场行情最多值1.8W” 挂掉 第二天: “请问您南汇的房子卖多少钱”。 “2W” “2W这么高啊,我的客户最多出到1.6W”。 挂掉 第三天: “请问您南汇的房子卖多少钱啊”。 “2W” “2W这个高啊,1.4W都卖不掉” 挂掉 通过三番二次的压价,找二个人冒充买家,出越来越低的价钱,来压低房东心理价位。 看这样的技巧,是不是很炫? 答案是一点也不炫,这样的技巧,在市场上早就用滥掉了。如果你再用这一套,只会越翘越高。 所以现在用的是另一套流程: “陆女士您好,请问您南汇的房子卖多少钱”。 “哦,那可能比市场价略高了。目前市场价在1.8W左右”。 “清林泾都要1.8W了,还远去20公里呢。我怎么可能和她卖一样的价钱”。 “哦,那我帮您再留意。有消息再联系您”。
|