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“作为市场部经理，大家必须有前瞻意识，一切都要跑在总部前面……反之，今年很可能你的区域就歇菜了”，这位大区经理煞有介事地补充道。
一位物流行业人士向腾讯新闻《潜望》分析称，“如果你是商家，几乎不可能因为快递价格 提高两毛钱就离开拼多多或者是阿里平台，而任何一家快递企业，收件涨两毛就可能保本甚至盈利。极兔烧了一年钱，基本有了稳定的客源，提高一点价格有利于企业生存和健康发展。”
阿里缺席，拼多多低调合作
10个月前，极兔一级加盟商毛乐进还在为自家网点日单量达不到1万票的目标而发愁，因为极兔并未像预期中那样和阿里达成合作，从而有机会吃下淘系订单。而让毛乐进情绪降至冰点的一件事是，极兔各区要求加盟商自建集包点，这至少需要50万的成本投入。
对比通达系加盟商，都是在业务成熟、快递有量以后才建集包点，极兔恰好反了过来。彼时的毛乐进选择与制度抗衡，宁愿每票向分拨中心多付0.2元手续费，也拒绝自建集包点。
“单量不到3万以上建集包是没有意义的，这是不必要的成本消耗”，毛乐进一度认为极兔太冒进。最近，毛乐进却因为日单量水涨船高，开始主动筹划着自建集包点。
一些在那个时间背景下，看起来“不合时宜”的决策，如今却得到了验证。极兔过早要求加盟商自建集包点这一步，其实并没有走错。
毛乐进原本以为，网点快递量起不来，集包点过空会造一定成本消耗。事实证明，这种成本消耗完全可以在加盟商内部消化：建了集包点的加盟商拉其他加盟商共享集包，每票收取一毛八至两毛集包费来分摊成本——这笔费用即使不给集包点，也要付给分拨中心；而集包点由于购置车辆并不断优化线路、推动人员合理配置，能向客户提供更精细的服务。
毛乐进产生自建集包点想法的契机是，正月初八，毛乐进网点的日单量突破了5万票，目前基本稳定在3万票，而合作的集包点“从开始吃不饱，到现在顶不住”。毛乐进计划再融资150万元，建立一个能容纳10万订单规模的集包点，并共享给其他加盟商一起用。
一年以来，极兔一直避免站队任何平台、小心翼翼地与拼多多保持着距离，拼多多也不愿认领这位“嫡系”盟友。
这实际上是一个难以调和的多方选择。极兔渴望淘系订单的注入，但于拼多多而言，极兔一旦接入阿里，对方就可能掌握自己平台的出货、用户等核心数据，触发内部禁忌点。
拼多多还是悄悄给极兔开了一个口子。接近极兔高层人士告诉腾讯新闻《潜望》，拼多多平台有接近两成的单量交由极兔配送，约占极兔全部单量的90%，其余单量来自快手、抖音等渠道。“拼多多也要保证快递质量，先让李杰把内部事务理顺，再慢慢释放订单给极兔。”
2020年10月，拼多多现任CEO陈磊接手媒体采访时披露，拼多多每天发送的包裹数量超过了7000万个。而据华创证券测算，拼多多主平台全年包裹数大约为303亿件，平均每日8280万。
腾讯新闻《潜望》观察到，目前拼多多平台的订单大多由极兔和韵达快递承运，而拼多多在今年的“春节不打烊”官方宣传稿中，也特意强调了这两家加盟制快递，似是暗示拼多多与极兔的亲密关系。
截图来源：拼多多“春节不打烊”官方通稿
今年7月，一封由圆通总部下发的通告显示，圆通禁止全国网点以任何形式代理极兔业务，终端不得为极兔提供代收代派服务。随后，申通、圆通、韵达等通达系均发布了类似通知。极兔与拼多多持续暧昧，或将加速极兔与淘系、通达系的对立。
快递物流专家赵小敏认为，极兔“搭便车”的情况确实存在，它还没有达到完全重资产的结构，而极兔有赖于低价抢占市场，这种价格杠杆模式会对其他快递公司造成一定影响，这种所谓的“封杀”情理上是可以理解的。
事实证明，加盟商们熬过极兔的起步阶段后，通过优化网点、改进服务、加大考核力度、强制建立集包点等措施，都有效缓解了分拨压力、降低运营成本。短期内看，加盟商虽在拼命失血，结果却是以低价抢占了市场，而低价其实也不算极兔最亏本的一个环节。
经过这一年的摸爬滚打，毛乐进最终想明白两个道理：自建集包点很有必要，以及没有阿里，极兔也能活下来，而且还能活得好好的。
低调的段氏传人
“能喝，特别能喝，白酒一斤起步”，张盛灿作为极兔头部加盟商，曾多次接触这家公司的创始人李杰。
李杰给张盛灿留下深刻印象的三句话是，“加盟商先准备好亏两年”“极兔和别的企业不一样（有情怀）”“在一起，有未来”。
据这位加盟商描述，酒桌上的李杰性格豪爽，是一个非常容易亲近的人，对加盟商知无不言、兄弟相待；而在加盟商宣讲会上听李杰讲述极兔的策略布局，又能切身感受到他的格局。
“排除他和段永平、黄峥的联系，李杰本身也很有实力，绝不简单是一个卖手机的头头。”
李杰出身于代理商体系，因其出色的操盘能力，被一步步提拔为OPPO大区总负责人，并一手创立OPPO印尼和J&T Express，并不算严格意义上的“段氏门徒”。但这位创始人从手机跨界物流领域，将业务范围从中国扩展至东南亚，再带着J&T Express杀回国内市场，踩过的每一个脚印，几乎都有抹不去的“段系”烙印。
从OPPO创始人陈明永、vivo创始人沈炜，到步步高CEO金志江，几乎每个步步高系创业者，都将段永平总结的二字成功哲学“本分”作为企业价值观，恪守于心，李杰也不例外。拼多多创始人黄峥自诩为段永平的第四个徒弟，也延续了这一企业价值观。
多位接近极兔人士告诉腾讯新闻《潜望》，极兔内部一直视段永平为祖师爷，或者尊称他为“段老师”，内部甚至印发了段永平语录，供员工学习交流。
再看黄峥与李杰两位创始人，身上也存在诸多相似之处：创始人性格低调谨慎，看重公司整体、弱化个人色彩，因而不愿意过多公开露面；在公司战略制定上，二者前期都采取了用巨额亏损换取指数级增长的打法，“路子很野”，擅长“打鸡血、洗脑式”作战模式。
但与黄峥相比，李杰更善于分配利益，这一点更是师承段永平。加盟商从OPPO到极兔一路追随李杰，都坚信“跟着李杰就有财发”，即使李杰总将“先亏两年”挂在嘴边，他们也义无反顾，“你不让我加盟，就是瞧不起我”。
接触过李杰团队的天使投资人曾向腾讯新闻《潜望》表示，OPPO有一种独特的文化，团队高管是不会跳槽到竞对的，会被鄙视，“这是一种信念吧”。
而一位极兔内部人士向腾讯新闻《潜望》透露，极兔的很多加盟商都靠卖手机赚了一大笔钱，他们带着这大笔资金转身又投入了极兔，即使扩张前期失血过多，极兔仍不是很缺钱，也不太愿意接触步步高体系及红杉资本（红杉投过J&T Express）之外的钱。
极兔虽正变得克制，不再是那个不计亏损冲单量、每票都带血的“脱兔”。但作为快递界新兵中的一员，极兔至今打法仍堪称疯狂。
战事未半
师从段永平的陈明永和沈炜，并不急着让OPPO、vivo上市。对比之下，李杰希望带领极兔创造一个上市记录，就像黄峥带领的拼多多那样。
腾讯新闻《潜望》从多位知情人士处了解到，极兔为今年定下了4000万日单的目标，争取超过圆通，成为排在中通、韵达之后的第三大加盟制快递，为2022年上市打好基础。
2020年12月，极兔在沿海城市启动了国际快递业务，并和多家国际货代公司、国际航班达成合作。2021年3月18日，极兔发布官方消息，极兔首架全货机首飞仪式在印尼唐格朗市的布迪亚尔托机场举行，正式开启了航空高端件时代。
仰赖J&T Express在东南亚市场打下的基础，极兔国际版块的业务能复制其经验至全球各地，更快实现面单系统的统一，即国际快递往来不必转面单，可直接送达目的地。也就是说，极兔走了一条出口转内销，再由内向全球拓展的路。 据腾讯新闻《潜望》了解，极兔国际业务更看重加盟商实力，将按照国家区域划分，以1000万保证金起步。
“想代理哪个国家，你得带上你的财务人员，带上资产证明去总部面试，有点像OPPO、vivo当年拓展国际业务那样。”一位知情人士表示，通过极兔层层考核后，加盟商将有机会和极兔总部合伙，以各50%的占比共同经营。
需要指出的是，国际物流并不等同于国际快递。通俗来讲，国际物流更慢，运输工具一般是货轮；如果要求时效性，客户通常会选择DHL、UPS、TNT、FedEx（美国联邦）等国际快递公司。在国际快递领域，谁拥有的飞机多、航线多，谁才有话语权，疫情当下，更为明显。
极兔尚未大面积铺开国际快递业务，目前仅起网巴西、墨西哥、埃及、中东等几个国家。可以预见的未来是，国际快递业务能避开价格战，还可能获得国家层面的支持。
新老交替
张安顺原是华北某市一名手机渠道商，去年他投入500万成本，拉上一个做过快递的合伙人就成了极兔一级加盟商。半年后，两人又拉来300万投资继续扩大规模。
随着资金注入，张安顺的快递网点日单量到达6万票，但张安顺将资金都投在了购置车辆和扩大区域覆盖上，因而在10-12月快递旺季，张安顺的网点并未能实现盈利。
“但这段时间极兔总共给我补贴了50万，包括客服补贴、车线补贴、扩点补贴、KPI考核补贴等，算起来我还是赚了”。在张安顺的认知里，以往其他品牌快递总部只会克扣加盟商的钱，极兔反而会大力补贴加盟商，鼓励他们好好干。
据张安顺介绍，加盟商每增设一个客服，极兔就会补贴3000元/月；每购入一辆快递车，极兔会补贴2万元；每扩张一个新网点，极兔会奖励5000元；完成KPI考核后，还能得到绩效补贴。
“这等于极兔花2万就买了一辆车，还不用自建客服体系，给他们也省了不少钱”，张安顺说，自己好像在吃大锅饭，按劳分配、多劳多得。随着规模扩大，极兔的补贴措施也更趋于规范化和制度化，这种打法区别于通达系老牌快递企业。
另一处区别在于，通达系内部讲求派系，老板是浙江桐庐人，各大区主管都是身边亲信，怎么都跨不出桐庐圈。江湖上甚至有，中国快递业只有“顺丰”和“桐庐快递”的说法。而极兔的基因是手机渠道商，卖手机的人来自五湖四海，一起经历过风雨，派系影响较小，加盟商只要努力就有机会上位。
“极兔想和四通一达较量，还真不能走常规路”，张安顺总结道。
行业里的新兵不止极兔一家，顺丰的丰网速运、京东的众邮快递都在陆续起网。快递行业此消彼长，增量市场尚无新的突破点，单量是永远的争夺点。老兵打仗已有了既定的套路，新兵要后来居上，都得拿出非常规的手段。
丰网速运是极兔之外，颇具实力的快递新兵。丰网启动招商最晚、加盟成本最高，起网速度却“快得离谱”，加盟商都抢着做。2020年12月中旬，起网两个月的丰网日单量达到200万。
“丰网控量了，不控很容易到500万，顺丰的配送员、分拨中心和网点承受不了这么大的增量”。丰网一位大区总经理钟维贤告诉腾讯新闻《潜望》，丰网与顺丰共同一套大网渠道，分拨打通、末端共享，给到加盟商单票价格为1.8元，只比其他品牌贵三毛钱，且远远低于顺丰的价格，时效却和顺丰一样。
据钟维贤介绍，丰网的思路是：两年之内，丰网都可以依靠顺丰现成的大网渠道，等于“顺丰养着丰网”。但加盟商不能打着顺丰的名号，不允许和顺丰抢客户；更不能打着顺丰名义去收四通一达等其他品牌的件，一旦被发现就取消代理权。
"两年后断奶，丰网把自己的渠道建立起来后，便可枪口向内，同顺丰厮杀”，钟维贤表示。
对比之下，众邮快递想要稳扎稳打，便没有像极兔那样烧钱、烧流量扩张规模，只是依赖京东和京喜平台。2020年末，随着京喜平台升级为京喜事业群，众邮快递更名“京喜达快递”一并纳入该事业群，开始支撑后端供应链、拓展社区团购业务。
这让众邮没能在疫情快递发展的黄金时段，撕开一个口子。而据腾讯新闻《潜望》了解，众邮快递在收件一块会与加盟商签署对赌协议，如果量没有达标，便会进行处罚。
可以说，快递行业正处于一个新老交替的关键节点。这期间，一旦有新兵冒出头，必然会有老兵遗憾退场。随着极兔、众邮、丰网等新玩家逆势入局，快递行业的集中度进一步下降。
从日单量维度来横向对比整个快递行业，2020年12月份，顺丰、韵达、圆通、申通快递业务量分别为8.7亿票、15.41亿票、14.90亿票、9.64亿票，对应的日均业务量分别为2806万票、4971万票、4806万票、3110万票；而根据中通、百世2020年全年财报，快递业务量分别为170亿件、85.4亿件，对应的日均业务量分别为4645万票、2333万票。
极兔一旦在2021年底达成4000万日单的目标，再加上丰网迅速崛起，申通、百世将可能面临被淘汰的局面。而当下，申通刚经历一波高管换届，或将展开新一轮战略调整，百世快递则陷入“卖身”风波，不断传出接盘方。
天天快递基本游走在生死边缘，春节期间分拨中心大量关闭，此前也不断传出卖身消息。曾有传言称，顺丰将接手天天快递，但钟维贤向腾讯新闻《潜望》否认了这一说法。
毛乐进回想起几年前，自己曾找到中通、圆通高层请求加入一级代理，未能如愿。当时通达系一级转让费高达几十、上百万，还未必有人愿意卖。
“最近韵达快递开价300万一个区，圆通开价400万两个区，都是一级代理，问我愿不愿意接手”。考虑到极兔扩量、建集包都需要大量资金周转，单日常运营就需要保证300万的流动资金，扩大区域覆盖更是需要近1000万元，毛乐进拒绝了他们。
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发表于 2021-4-9 08:21:52
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