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以下为正文: 年度恐怖总结:作为一个销售,我戒掉了情绪 Sayings:“我是一个销售,我戒掉了情绪。”这句话来自我身边一位销售朋友。导火索是下面这张图。年底了,他对这一年的工作进行了总结,看到的人都笑哭了。
但更准确地说,今天我要说的这群人不只销售,而是商务,乙方,项目经理,品牌策划。
他们的血泪不少,报提案,跟项目,哄客户,而且客户还会跑。所以,我跟他们一起总结了下面这份销售/商务的自我修养,就为了多给他们一些关爱。
赚钱到底有多难?看看他们就知道了。
先来全方位了解下销售/商务同事们的日常。我们公司商务同事的桌面,贴着一条极其自律的条例。
他们的聊天记录里,最常出现的句式也很一致:
“再改” “简单说下”
“收到” 一位朋友甚至下意识跟自己的妈也说了一次。
他们的工作时间,基本是 7 x 24 小时。
上厕所一定要带手机,因为要跟客户时保联。
洗澡也得带着,时不时用沾着水的手划开看一眼。
有个跟项目的朋友,最为可怕:
“我手机设置了永久亮屏,因为半小时不看就会多几百条消息……
跟新交的女朋友接吻,我都中途睁开眼看了一下手机……” 周末对他们的概念只是不用坐班,但极有可能在出差的路上。
读者@里大嘴 曾经发来过一句喜悦的感叹:
“我去!我这次坐的飞机有 wifi!!!”
问他干嘛这么高兴,他说他想在飞机上拿下一个大单。
就算是出去玩他们也在工作。下面就是我和一位同事的经典对话:
——你们团建好玩吗?——在送子观音庙开电话会。
如果评判真爱的标准是永不下线,那么销售/商务,就是全世界最能给你安全感的人。大部分做销售/商务的,都给自己定过三项面对客户的基本原则:
赞美他,体谅他,包容他。按@小滚 的话来讲,就是 10 点钟前,不主动跟客户说话,客户爸爸们刚上班脾气都不太好。
等客户说话了,马上秒回。
对客户就比较像游击队像打地鼠的,哪个客户冒出来就去敲哪一个。
0 点之后,如果客户熬通宵,那肯定也得一起陪着。
“三年了,我睡觉时间稳定在 0 — 5 点。”
除了陪伴,还有赞美。
商务朋友@陈泰迪,微信里有专门给客户分组,叫“我的爸爸们”
每天醒来第一件事,就是挨个给分组里的客户朋友圈点赞。
中年女性客户,夸孩子。
中年男性客户,夸鞋。
一旦沟通陷入瓶颈,还能点赞客户的微信运动。 “他刚开始没有签单的意愿,微信也不怎么回。 我就给他微信运动点赞,也只有我给他点赞。
1 个月后,他开始回我微信了,签了今年最大一个单。 也许是因为他周末一天只走了 14 步,觉得有点丢人。”
他们还有独特而实用的沟通小妙招:
不要用“亲爱滴”,太商业和流于表面。最好名字后面加个宝字,比如惠宝,琳宝。亲近和重视就自然体现出来了。
你我也不能分得太开。说话不能说你们,得咱们。 ——咱们这个方案可以嘛?——咱们这个大纲怎么样呀?——咱们的款付了不~ 千万别用反问句,而是要加重语气词。
——好哇!——好滴!——好嘞!遇到不同城市的客户,还可以提供升级服务 —— 用他们的方言交流。
想想看,用他们的语言描述产品/描述合作前景/骂其他品牌不带脏字,即使你发音不标准,也能让他们觉得可爱、亲近。 但是人在江湖走,哪能不生气呢。
你的客户,永远能会教你一些闻所未闻的形容。
形容颜色:“黑,就是人生暗淡没有盼头的那种黑。亮,就是谈恋爱的那种亮。”
形容画风:
“我们要的是‘万里桥边多酒家,游人爱向谁家宿’的繁华街景,‘成都海棠十万株,繁华盛丽天下无’的具象的街景。可现在的画面很像 ‘夜市刚结束的长安城’。”
还有客户的常用语句:“差点感觉。” 你一听到,全身的感觉就集体拱向天灵盖。
还有一句 “感觉怪怪的。”你问,哪里怪?客户答,哪都怪。
所以你们的合照就像下面这张图一样,经历的远远不止八十一难。
“初稿”
“过程稿”“终稿”“加强版终稿”“爷爷说改哪就是哪”
而我见过最有意思的应对,就是把问题像话痨一样,全部提前抛回去。
显示的是这个意思:你太用心了你太上心了,你提前就想到了这么多!
实在不行,也可以用些直率地解决压力的方式:
“跟客户打电话时,客户提的要求越来越离谱。
还说,如果不行就尽早结束合作吧。
我特别乖巧地回复,嗯嗯好,是我们的问题,我们会改进。
然后按静音,骂一句泥煤!
然后再打开,继续嗯嗯,对对,您说的都对。”
但一个项目哪能那么简单呢?
你跟客户说:没问题,回头我发你第 32 修改版。
而你去求执行同事干活,同事回复:
又改?怎么想的?等等吧,我在吃饭。 怎么解决?哭。
坐在办公室抱着团队的人哭。
或者跪,求爷爷告奶奶,买奶茶买甜品大兜小兜拎着去跪。 客户能发火,同事能发火,唯独可怜的小商务你不能发火。
所有不满都自己消化,只要干不死,就往死里干。
做销售/商务久了,你就会发现自己戒掉了情绪。
凌晨四点惊醒,第一反应是赶紧看看微信客户群。
对方表达不满,你会在生气之前就开始分析,他这句话的目的是什么,他为什么要这么说。
比起吵架,更喜欢摆事实,讲道理,辩论两个方案创造的价值哪个更划算。
因为 “情绪不能解决任何问题”。
他们甚至 get 到了最有效的技能:维权。一个同事的故事是这样的:中介想把租的房子卖出去,但又不想赔钱给他。说他没有按时交房租,违约,明天就搬出去。
气了一会儿他就平静下来了,开始思索:他们到底怕什么? 30 分钟后,收集了关于“蓄意制造违约”最新的新闻动态;1 个小时后,收集了房产纠纷的案例。2 个小时后,加了各种反中介的群。整理诉讼状,打算用法律维权。 “然后房东就害怕了,语气开始变弱了。 这就是那种心理战,温柔中带着强硬,强硬中还要给别人台阶下。” 这就是销售和商务们的日常,每天要回的微信,比渣男还多。习惯提供解决方案,自己的情绪却一句不说。
做了这行,你就理解了全世界。
换句话说,都做这行了,这世界哪还有你搞不定的人?
晚祷时刻:对他们来说,最动听的话不是“我爱你”而是 “ok,签合同吧!”
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房源一:克俭小区 板块:皇姑区 区域:皇姑区北行商圈
小区名称:克俭小区
建筑面积:62平米
楼层:2/20
该房单价:4354元/平
小区成交均价:6500元/平~8000元/平
房屋售价:27万,可以贷款
户型:二室一厅一卫
房龄:2005年
朝向:南
梯户:2梯8户(电梯)
产权情况:70年大产权,有房本。
装修:中等装修 推荐理由: 1.性价比高,周边配套齐全,珠江桥下,一环里 2.房子是南朝向,采光好,交通便利 3.房子低于市场价,本小区成交房价已经达到6500元到8000元之间
交易方式:贷款全款均可;
贷款首付40%,贷款手续费5000元 贷款首付30%,贷款手续费8000元 贷款首付20%,贷款手续费12000元 贷款首付10%,贷款手续费20000元 纯零首付,贷款手续费30000元 中介费:成交金额2个点,签合同时付清。
商业配套 医院:虹桥医院 沈阳维康医院 医大医院等
购物:家乐福超市 万达广场 宜家购物 千姿汇等 学校:127中学 雨田实验中学 勋望小学 银行:建设银行 农业银行 公司银行 光大银行等 交通:出小区就是公交站,公交车有254、111、141、140、233路等、地铁1号线,地铁9号线
房源二:黎明东馨园 板块:大东区
区域:大东区吉祥商圈
小区名称:黎明东馨园
建筑面积:90.21平米
楼层:5/27
该房单价:6318元/平
小区成交均价:9500元/平~12500元/平 房屋售价:57万,可以贷款
户型:二室一厅一卫
房龄:2010年
朝向:东南
梯户:2梯6户(电梯)
产权情况:70年大产权,有房本。
装修:精装,拎包入住
推荐理由: 1.性价比高,周边配套齐全,距离中街商圈、龙之梦商圈仅10分钟 2.房子是东南朝向,装修好,楼层好,交通便利 3.房子低于市场价,本小区成交房价已经达到9500元到12500元之间 4.封闭园区,24小时安保,供暖能达到26度以上 交易方式:贷款全款均可; 贷款首付40%,贷款手续费5000元 贷款首付30%,贷款手续费8000元 贷款首付20%,贷款手续费12000元 贷款首付10%,贷款手续费20000元 纯零首付,贷款手续费30000元 中介费:成交金额2个点,签合同时付清。 商业配套 医院:第一人民医院 骨科医院 胸科医院 安联妇婴 购物:华润万家 家乐福 乐购 吉祥 龙之梦 中街 学校:辽二小学 博才中学 第五中学 银行:中国银行 建设银行 农业银行 招商银行等 交通:出小区就是公交站,公交车有383、385、384、148、179路等、地铁1号线
房源三:东方俪城 板块:大东区 区域:大东区华润万家骨科医院
小区名称:万恒东方俪城
建筑面积:58平米
楼层:11/22
该房单价:6551元/平
小区成交均价:8500元/平~11500元/平
房屋售价:38万,可以贷款
户型:一室一厅一卫
房龄:2008年
朝向:西
梯户:3梯15户(电梯)
产权情况:70年大产权,有房本。
装修:精装,拎包入住
推荐理由: 1.性价比高,周边配套齐全,园区在建三个地铁口,租金抵月供 2.房子是西向单间,楼前无遮挡,全天采光,装修好,楼层好,交通便利,赠送停车位 3.房子低于市场价,本小区成交房价已经达到8500元到11500元之间 交易方式:贷款全款均可; 贷款首付40%,贷款手续费5000元 贷款首付30%,贷款手续费8000元 贷款首付20%,贷款手续费12000元 贷款首付10%,贷款手续费20000元 纯零首付,贷款手续费30000元 中介费:成交金额2个点,签合同时付清。 商业配套 医院:骨科医院 胸科医院 安联妇婴 购物:华润万家 吉祥市场 东站商城 学校:辽二小学 博才中学 第五中学 银行:中国银行 建设银行 农业银行 招商银行等 交通:出小区就是公交站,公交车有383、177、151、159、271、211、221、259、298路等、地铁1号线,地铁10号线,小区周边三处在建地铁口,出行极其方便
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